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Digitaler Vertrieb. Und überhaupt, warum kaufen meine Kunden?

Aktualisiert: 11. Dez. 2021

Zuerst einmal, herzlich Willkommen auf meiner Page!

Schön dass Sie die Klicks zu mir gemacht haben.


Was bringt mir dieser Blog?

Bevor ich Ihnen den Nutzen diese Blogs näher bringen kann, muss ich natürlich wissen wer Sie sind. (Übrigens, auf genau dieses Thema kommen wir gleich zurück*) Sie können nun ein Online Meeting mit mir buchen, mich anrufen oder einfach weiterlesen und selbst herausfinden, ob der Blog etwas für Sie ist...


Ich schreibe für all jene (m/ w/ d), die sich mit Geschäftskundenvertrieb (B2B) und Digitalisierung beschäftigen (wollen). Völlig egal, ob Sie CDO, Digitalprofi, Sales Executive, Umsatz-Superstar, Key Account Manager:in oder Product Owner sind, im Innendienst arbeiten oder sich einfach nur für dieses spannende Thema interessieren. Sie sind alle herzlich eingeladen, mir zu folgen.


Der Blog folgt auch keiner besonderen Struktur im Sinne einer Aneinanderreihung oder Serie die Sie nur von vorne nach hinten lesen sollten, und wie ich Sie in meinen Vorlesungen zum Digitalen Vertrieb, der Digitalen Transformation und dem Sales Lab an der Hochschule Aalen verfolge. Hier schreibe ich Kurzweiliges, Lehrreiches (hoffentlich) und Industrienahes, ja sogar Umsetzbares, was mir aus aktuellen Beratungsmandaten, in wissenschaftlichen Konferenzen, meiner eigenen Forschung im Sales Lab der Hochschule Aalen oder in internationalen Kooperationen für Sie hier erwähnenswert scheint. Glauben Sie mir, es gibt unglaublich viel zu teilen. Gleichwohl wird es natürlich in jedem Blogbeitrag eine Struktur geben, so dass sie die jeweiligen Inhalte schnell erfassen können. Denn ich schreibe für Sie.


Warum tue ich das? Aus zweierlei Gründen.

1. Meine Studierenden leben einerseits von theoretischen Grundlagen internationaler Vertriebs- und Digitalisierungsforschung und andererseits von realen Beispielen, Fallstudien und Projekten aus der Praxis. Und so habe ich mir mit dem Ruf an die Hochschule Aalen zum September 2020 vorgenommen, keiner von jenen Kolleginnen und Kollegen zu sein (wo auch immer sich diese Damen und Herren auch herumtreiben mögen), die nach einigen Jahren nichts mehr Neues zu erzählen haben. Und, Sie ahnen es, diese Praxisbeispiele generiere ich durch extrem gut bezahlte Beratungsmandate, Coachings und Industrieprojekte, oder einfach durch nicht-kommerzielle Gespräche, Telefonate oder studentische Projekte mit Expertinnen und Experten. Also, lassen Sie uns zusammenarbeiten wenn Ihnen das gefällt, was Sie hier lesen. Der humoristische Unterton begleitet mich übrigens schon eine lange Zeit, denn ohne Humor macht das Leben keinen Spaß - nur falls Sie gestockt haben bei den Worten "extrem gut bezahlt".

2. Der zweite Grund ist etwas heikel und darf wohl nicht prominent und breit gepostet werden, ohne sich etwaige Beschwerde aufzuhalsen. Ich sehe schlichtweg wenig Gutes zum Thema Digitaler Vertrieb im Markt, das sich ganzheitlich mit der Digitalisierung des B2B Vertriebs beschäftigt. Was ich sehe, sind Ausschnitte, Workshops zum Einsatz digitaler Tools im Vertrieb, zur Prozessautomatisierung intern oder nach extern in der Customer Journey, die ein oder andere Veranstaltung zum Thema, wie man zukünftig Vertriebsperformance misst und noch dies und das. Verstehen Sie mich, es gibt sicherlich das ein oder andere Gute (was ich nicht kenne und gerne kennenlernen möchte). Eine ganzheitliche, sagen wir hollistische, praxisnahe, wissenschaftlich fundierte und anwendbare Betrachtung des Digitalen Vertriebs im B2B in der herstellenden Industrie sehe ich leider nicht.

Denn um was geht es: Um ein REDESIGN DER VERTRIEBSORGANISATION durch veränderte Beschaffungs- und Informationsverhalten der Kundinnen und Kunden, getrieben durch deren digitale Experience im Privaten.

... wissenschaftlich reden wir hier übrigens vom sogenannten Sales Innovation Gap.


Credibility?

Der Titel alleine ist sicher keine ausreichende Antwort auf die Frage. Auch die Tatsache, einer (wenn nicht der) erste Professor zum Thema Digitaler Vertrieb in Deutschland zu sein, bedeutet erst einmal wenig. Und so möchte ich in Kürze auf meinen Lebenslauf und die angegebenen Referenzen auf meiner Page verweisen, als auch auf mein LinkedIn Profil (gerne vernetzen wir uns). Besonders stolz darf ich sein auf die Verleihung des Digital Leader Awards 2017 für mein seinerzeit bei der Alfred Kärcher SE initiiertes Digitalisierungsprojekt und die nun zweite Auflage meines aktuellen Buches (klick).


Fazit

*Nun komme ich zurück auf meinen ersten Satz nach der Begrüßung und damit sind wir schon beim Fazit dieses ersten Beitrags.


Warum kaufen Ihre Kunden .... Ihre Produkte, Lösungen, Services?

... und damit verbunden, welches Problem lösen Sie mit Ihren Leistungen beim Kunden?

... und dazu wichtig zu wissen, wie groß das Problem beim Kunden ist.

Denn nur, wenn Sie den Kunden und alle damit verbundenen Fragestellungen als Ausgangspunkt Ihrer Überlegungen für die Verbesserung Ihres Vertriebs nutzen, funktioniert das RoI-Spiel. Digitalisierung ist dabei Mittel zum Zweck. Es geht nicht um - das wissen Sie ja - Digitalisierung um der Digitalisierung Willen. Es geht um neue Möglichkeiten zur Steigerung Ihrer Vertriebsperformance um bspw. mehr Kunden zu akquirieren, Kunden schneller zu bedienen, höhere Margen oder Umsätze zu erzielen, neue Geschäftsmodelle zu etablieren mit hohem MRR (monthyl recurring revenue), interne Prozessgeschwindigkeiten wie jenen der Rechnungslegung zu beschleunigen uvm. - und Digitalisierung liefert Ihnen dazu ein mächtiges "Instrument".

Klären Sie also folgende Fragen unter Einbeziehung Ihrer Kunden und Trends ganz zu beginn:

  • Warum kaufen meine Kunden meine Leistungen (also Produkte, Services, etc. )?

  • Kaufen meine Kunden meine Leistungen in 3 Jahren noch genau so oder anders?

  • Was muss ich dafür tun, damit meine Kunden in 3 Jahren meine Leistungen so kaufen können, wie sie es dann möchten?

Denn: "Sales is not a numbers game; it's a people game", wie Cheri Tree in Ihrem extrem empfehenswerten Buch "Why They Buy" schreibt. Und weiter "Nur 18% aller Buyer kaufen von einem Seller, dessen Persönlichkeit für Sie nicht matcht. 82% kaufen, wenn Persönlichkeitstypen matchen".


Was bedeutet das alles für die Digitalisierung im Vertrieb?

Ich möchte hier eine Frage liefern, mit der Sie sich vielleicht gut identifizieren können (daher aus dem B2C), die darauf antworten soll.

Situation Flughafenkauf Transitzone: Wie toll finden Sie es, wenn Sie kurz vor dem Kauf eines Bulgari Schmuckstücks stehen, bereits ein Glas Champagner trinken konnten und sie insgesamt das alles mit der Verkäufer:in richtig nett fanden, nun ein Sammelsurium an Dokumenten befüllen müssen, vom Namen, bis zur Steuer ID und Flugticketnummer?

Wäre es nicht viel toller, Ihren Kauf als "Experience" in Erinnerung zu behalten und sich nebenbei all die Formalia und Schriftstücke automatisiert selbst befüllen.


Fazit: Nur wer seine Kunden und deren Bedürfnisse versteht, kann Digitalisierung im Vertrieb so nutzen, dass in allen Belangen Mehrwert generiert wird.



Im nächsten Post schreibe ich über den Focussed-Chaos-Sales-Funnel und wie Sie heute Ihre Kunden managen.




 

DR. ALEXANDER GROHMANN

Professor an der Hochschule in Aalen​. Digitalisierung, Transformation, Digitaler Vertrieb, Digital Business, Technologies Alexander übersetzt Digitalisierung von der Wissenschaft in die Business-Praxis.

www.alexandergrohmann.com


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