Die Digitalisierung ist im technischen Vertrieb angekommen.

Doch was bedeutet das genau?
Nichts weniger als die konsequente Ausrichtung aller Vertriebsaktivitäten an Kundeninformations- und beschaffungsverhalten. Und weil sich eben Kundenverhalten durch technologische Möglichkeiten wie KI und - durch in persönlichen Einkaufssituationen hervorgerufene Erwartungen - verändern, halten eben auch jene Erwartungen und technologische Möglichkeiten in die B2B Vertriebsorganisation und deren Prozesse Einzug. Einzig wir Menschen hadern noch mit all den technologischen Finessen und Möglichkeiten.
(Das ist übrigens auch der Grund, warum wir Wissenschaftler:innen vom Sales Innovation Paradox sprechen - trotz massiver Investitionen in Technologie steigen die Abschlussquoten kaum sichtbar; die Investitionen in Trainings und Schulungen hingegen explodieren)

Der Ausgangspunkt für die Steigerung der Wirksamkeit des Technischen Vertriebs in digitalen Zeiten sind also stets die Kunden mit ihrem Verhalten und ihren Erwartungen im technologisch (möglichen) Kontext  - von Heute und von Morgen UND unsere Vertriebsmannschaft. #customer journey #customer segmentation #sales enablement #demand generation transformation

Und damit ist auch klar: Der Kunde startet nicht mit Einkaufsaktivitäten, die dann mit dem Vertrieb interagieren. Nach seiner Erkenntnis, etwas an seinem aktuellen Zustand ändern zu wollen, startet er mit Education, also mit "Informationssuche". Für die Informations-Ergebnisse, die Frau Kunde nun findet, ist unser Marketing verantwortlich. Ergo, vergessen wir Marketing und Sales als einzelne Business Units, sprechen wir lieber von der Business Unit "Demand Generation"; einer vereinigten Business Unit aus Marketing und Sales, welche die Kundeninteraktion verantwortet.