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Digitaler Vertrieb. Digital-Heute vs Zukunft. Antizipieren oder sterben. Trends. Haystack. Ihr Geld.

Aktualisiert: 10. Feb.


Digital-Heute

"Viele Unternehmen sind nicht so digital wie sie glauben"... das war eines der provokanten Statements einer Pressemitteilung zu meinem Vortrag bei der WIRO, wo ich zum Geschäft von Morgen und zur Digitalisierung des Vertriebs sprach. Und für den Status Quo der Digitalisierung im Vertrieb des Maschinen- und Anlagenbaus in Deutschland scheint das für die ganz großen und die ganz kleinen Unternehmen (in Bezug auf Ihre Mitarbeiter) auch zu gelten - denn mein Kurs "Digital Sales" von der Hochschule Aalen, einige Masteranden und ich haben in den letzten Monaten eifrig daran gearbeitet, eben jenen Status Quo zu erheben.


Und so sehen sich laut unserer Studie mehr als 50% unserer Maschinen- und Anlagenbauer >5.000 Mitarbeiter:innen und immerhin 25% der Unternehmen <100 Mitarbeiter:innen sehr gut aufgestellt bei der Digitalisierung des Vertriebs. Doch was heißt schon Digitalisierung und das auch noch im Technischen Vertrieb? Ohne alles zu verraten bevor wir die Studie offiziell vorstellen: Vertriebsdigitalisierung hat laut unserer Studie und den untersuchten Unternehmen scheinbar nichts mit der Einführung neuer Technologien zu tun hat und auch nichts mit Prozessdigitalisierung... denn da sprechen die erhobenen Daten eine deutlich gegensätzliche Sprache zu "sehr gut aufgestellt", nämlich eher "nicht gut aufgestellt".

Auch die Auswertung einer weiteren Frage lässt aufhorchen, nämlich "Welche Technologien nutzen Sie, um ihre Produkte und Dienstleistungen Ihren Kunden näher zu bringen?" Zugegeben, von 122 Antworten auf unsere Umfrage haben hier nur 57 "geklickt" - dennoch, eine erste Indikation lässt sich ableiten: Im Maschinen- und Anlagenbau scheint weder Augmented Reality noch Rapid Prototyping angekommen zu sein. Und das, wo wir doch durch zunehmende Hybridisierung aus Digital und Live vertriebsseitig alles daran setzen sollten, Emotionen zu erzeugen.

Und so erklärt sich auch das Zitat zu Anfang.

Sie sehen also, die Ergebnisse sind spannend. Bleiben Sie neugierig. More to follow.



Zukunft

Ein weiteres zugegeben provokantes Statement meines Vortrags war Die Zukunft antizipieren oder sterben“.

Eine klare Sache: Wer keine Vorstellung der Zukunft hat, hat keinen Plan, wie er ihr begegnen kann. Und akzeptiert das Gegenwärtige. Das gilt für Unternehmen ebenso wie für Sie und mich. Denn sind es nicht die neuen Wege, die Wachstum generieren? Und Wachstum steht für Vielerlei, nicht nur für Umsatz oder Customer Lifetime Value, auch für Erneuerung, Frühling, geistiges Wachstum, persönliches Wachstum, etc. #DonutÖkonomie

Auch Tony Robbins sagte in einem seiner Seminare (ich erinnere nicht mehr wann):


"If you don't grow, you die!"


Wie also die Zukunft antizipieren, nach welcher man sich ausrichten soll? Da gibt es einige Kriterien; Heute will ich nur auf eines eingehen: Trends.

Ein einfacherer Ansatz kann sein, sich Trends anzuschauen und auf deren Relevanz hin für ihr heutiges Geschäftsmodell/ Ihre heutige Situation zu prüfen und daraus eine trend-resilientes Geschäftsmodelladaption für in 5 Jahren abzuleiten.**

Trends anschauen? Das ist einfach:

Der Klassiker unter den Trendanalysten ist sicher John Naisbitt, der bereits 1982 in "Megatrends: Ten New Directions Transforming Our Lives Standards setzte. Auch das aktuellere Buch, geschrieben zusammen mit seiner Frau Doris Mastering Megatrends: Understanding and Leveraging the Evolving New World ist ziemlich lesenswert. Einen beachtenswerten Überblick über Megatrends liefert auch das ZukunftsInstitut mit seiner Megatrend-Map. Und es gibt noch viele weitere Quellen zur Trendrecherche.


Eine ganz Wesentliche, sehr praktische, ist auch: Besuchen Sie die heutigen Trendsetter - sprechen Sie mit Ihnen - schauen Sie sich an, was dort wie gemacht wird - an welchen Innovationen wie und warum gearbeitet wird.

Spannend für Sie? Dann begleiten Sie meine Studierenden und mich vom 19.9. - 23.9.22 zu Google, ins Amazon Lab126, zu Tesla und vielen Weiteren in die Bay Area/ Silicon Valley. Es gibt noch 2 freie Plätze für Industrieinteressent:innen von insgesamt 30 Teilnehmer:innen.*


Und wenn Sie nun die Megatrends kennen? Wenn Sie deren Auswirkungen auf Ihr Geschäftsmodell angeschaut haben? Dann entwickeln Sie zusätzlich eigene Trends für Ihren Markt, Ihre Branche, Ihre Produkte. Wie?

Einen tollen Ansatz liefert Rohit Bhargava in seinem 2020 erschienen Buch Non Obvious Megatrends: How to See What Others Miss and Predict the Future mit der Haystack Methode.

Im Wesentlichen geht es um das kontinuierliche Sammeln von Ideen, deren Clusterung und Benamung, die Aggregation dieser Cluster auf eine breite Themenebene und deren unvoreingenommene Validierung. Ein paar Kniffs gibt es natürlich auch, bspw. gehen aggregierte Ideen besser, die unsere menschlichen Bedürfnisse und Emotionen adressieren - doch auch hier gilt: Nur die Auseinandersetzung mit etwas bringt uns weiter.**


Ihr Geld.

Sie haben es erkannt?! Natürlich - für die mittelfristige Anlage Ihres wohlverdienten Renten-(Zusatz-)einkommens ist das Erkennen von Trends, von Geschäftsmodellen welche diese Trends adressieren und die damit verbundene Auswahl von Unternehmern elementar. Nicht nur die sogenannten Fundamentaldaten oder historische Renditen. Das geht mittelfristig und auch kurzfristig über Derivate. Denn wie im echten Leben gilt auch hier: Manchmal befinden wir uns in einem langfristigen emotionalen Zustand A (Megatrend, Trend), aber hin und wieder gibt es diese Mikroexpressionen, die unsere Stimmung kurzfristig heben oder senken (Beschleuniger, long vs short).

Neugierig: Dann kommen Sie in meinen Workshop zum Thema "Geld - verstehen und vermehren". Es sind noch 3 Plätze frei. Hier klicken.


Den PR-Artikel zu meiner Speech finden Sie gerne hier.



Fazit

Der digitale Vertrieb hat Hochkonjunktur. Zumindest was die eigene Einschätzung betrifft.

Um erfolgreich zu bleiben, müssen wir uns immer wieder mit unangenehmen Fragen auseinandersetzen, mit zukünftigen Entwicklungen, die uns heute schwer fallen zu bewerten. Ein systematisches Vorgehen kann helfen, die Zukunft zu antizipieren. Auch das Beschaffungsverhalten Ihrer Kunden. Diese Analyse kann in den eigenen 4-Wänden geschehen oder im Besuch und Gespräch von Trendsettern.

Trends sind aber nicht nur wichtig für Unternehmen, auch als Privatpersonen können wir durch deren gezielte Bewertung zukünftige Entwicklungen antizipieren und finanzielle Vorteile erzielen, kurz- und mittelfristig.


In diesem Sinne, bleiben Sie neugierig.

Ihr

Alexander Grohmann



* Neben Ihren Reiseauslagen, welche Sie selbst tragen, spenden Sie oder Ihr Unternehmen 5.000 € an unser Institut IVA e.V. Ihre Spende kommt in voller Höhe den Mitreisenden Studierenden zur Reduzierung ihrer Reisekosten zu Gute.

** Im Rahmen unseres Portfolios bieten wir einen 2-tägigen Workshop an zum Thema "Trends erkennen, Relevanz bewerten, Geschäftsmodell innovieren - zukünftig erfolgreich sein"


In diesem Artikel finden sich Affiliate-Links.

 

DR. ALEXANDER GROHMANN

Professor an der Hochschule in Aalen​. Digitalisierung, Transformation, Digitaler Vertrieb, Digital Business, Technologies Alexander übersetzt Digitalisierung von der Wissenschaft in die Business-Praxis.

www.alexandergrohmann.com

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